De ce nu ne simtim confortabil cand negociem

"In viata exista doua tragedii. Una este sa nu obtii ceea ce iti doresti. Cealalta este sa obtii." (G. B. Shaw)

Niste prieteni se pregatesc sa plece in vacanta intr-o tara unde pretul oricarui lucru se negociaza .
De curand, mi-am negociat conditiile de angajare-salariu si beneficii. Am resimtit aceleasi emotii si o stare de disconfort la gandul ca trebuie sa negociez, ca si prietenii mei care deja se gandeau ca nu vor cheltui multi bani acolo, pentru ca li se pare epuizant sa negocieze pana si pretul unui suc.
Lucrul care m-a motivat sa imi structurez argumentele si sa fiu ferma in discutia despre pachetul salarial, a fost avertismentul unei prietene: mai bine negociezi acum si rezolvi acest lucru, decat sa acumulezi frustrari mai tarziu ca nu primesti ceea ce crezi tu ca meriti.
Cu gandul la starea de rau de dupa, am pus pe hartie cu liniuta de la capat toate lucrurile pe care le doream si i-am trimis si partenerului meu de dicutii lista. Apoi am discutat fiecare punct in parte si a fost o discutie benefica de ambele parti.
Daca as pleca in Maroc, Turcia, Egipt sau alta tara in care oamenii adora sa negocieze preturile, m-ar motiva gandul ca sunt oameni care se joaca, pentru care nu conteaza probabil atat pretul, cat joaca, povestea vorbii, ascutimea mintii si a limbii. Daca privesc lucrurile din perspectiva asta, negocierea devine un joc si mi-ar face placere.
Toti suntem negociatori intr-o masura mai mare sau mai mica. Ca sa putem creste negociatorul din noi, ar trebui sa stim care sunt capcanele pe care le putem evita. In cazul meu, ordinea este acesta:
1. manifest o prea mare empatie pentru interlocutor si vad mai degraba interesul sau decat pe al meu, ba chiar simt frustrarea lui de a nu obtine ce doreste si atunci ii ofer cu usurinta tot ce vrea, urmand sa imi rezolv eu singura apoi frustrarile. De regula, cu enunturi de genul: nu-i nimic, am ocazia sa invat lucruri noi aici; da bine in CV-ul meu, chiar daca nu castig bine; Nu mor eu de foame; Putea fi si mai rau, sa prefere pe altcineva etc.
2.neincrederea in propria persoana. O evaluare prea severa, nedreapta uneori a propriei expertize si experiente, asa ca reusesc sa cad cu usurinta in extrema cealalta, in care manifest chiar recunostinta ca ma angajeaza sau imi ofera ceva !
3.nu imi fac temele: a) nu stiu ce vreau; b) nu stiu prea multe despre partenerul de discutie; c) nu ii cunosc stilul de negociere; nu stiu ce isi doreste el; d) nu stiu ce crede el ca imi doresc; e) nu stiu care este interesul comun
Toate astea se pot lamuri daca as adresa intrebari........
4.ma blochez cand mi se ofera varianta ori.../ori....., fac jocul negociatorului si devin si eu extremista, in loc sa conduc cu abilitate discutia si sa scot in evidenta argumentele mele.
5.nu imi face placere interactiunea cu partenerul de negociere, nu avem chimie, e antipatic dintr-un motiv sau altul si atunci vreau sa scap cat mai repede de discutie. Mare greseala! Inainte de a porni negocierea, e bine sa ne reamintim scopul nostru si sa facem abstractie de ambalaj, concentrandu-ne pe continut.
6. partenerul de negociere face tot posibilul sa imi submineze increderea in mine: nu imi acorda atentia lui totala (de ex. vorbeste la telefon in timp ce tocmai argumentam, pleaca din incapere, schimba brusc subiectul, intrerupandu-ma etc). Unii fac aceste lucruri intentionat, pentru a te hartui si obosi si pentru a amana cumva confruntarea finala,dar si pentru a vedea daca te respecti si esti capabil sa fii ferm , la altii este pur si simplu o carenta grava de educatie.

Acestea ar fi cateva dintre lucrurile care ma incomodeaza pe mine cand vine vorba de negociere. Cuvantul in sine are ceva ce ne sperie....Negocierea nu e chiar un bau bau daca ne pregatim pasii si argumentele, daca ne pretuim cu adevarat si stim ce anume ne face unici, daca luam in calcul si ce castiga partenerul de discutie si stim ca suntem capabili sa ii oferim acel ceva, daca stim pana unde suntem dispusi sa negociem-o setare prealabila a punctului de iesire din discutie.